Alghero dalle mani d’oro

Una trentina d’anni fa, agli inizi della mia vita lavorativa, facevo il rappresentante per una azienda, che, senza sapere, avrei rincontrato nel mio cammino professionale, circa dodici anno dopo. Questa azienda, in virtù di ciò che produceva, mi portava quotidianamente a contatto con i produttori di serramenti; che, in Sardegna, voleva dire, tre/quattro piccole realtà industriali, insieme, invece, a centinaia di piccoli artigiani. A quel tempo, porte e finestre si realizzavano, ancora, quasi esclusivamente in legno e così, la maggior parte dei miei clienti erano i falegnami. Molti, fra questi, con le cosiddette mani d’oro; capaci di costruire e realizzare manufatti di raro pregio; talmente belli e ben fatti da lasciare a bocca aperta. Niente a che vedere, tanto per intenderci, con quelli, prodotti da realtà industriali ben più attrezzate.

Dodici anni più tardi, dopo aver continuato a studiare, cambiato numerose aziende, e maturato maggiore esperienza, la vita mi offrì l’opportunità di ritornare in quella stessa ditta dove avevo iniziato a fare il rappresentante; questa volta come direttore commerciale. Ritornato, dunque, mi aspettavo di trovare il mio vecchio parco clienti, cresciuto, evoluto, maturato; e grande fu la sorpresa, nello scoprire che questo sviluppo, all’opposto, era avvenuto solo per pochi. Alcuni, erano rimasti così come li avevo lasciati; ma la maggior parte di loro, invece, erano addirittura regrediti; qualcuno, perfino scomparso: chiuso o fallito. In particolare, nessuno, tra quelli dalle mani d’oro, era riuscito a sviluppare la propria attività oltre quello che già era. Al contrario, le piccole realtà industriali, erano cresciute parecchio; anche se, non tanto nella qualità del prodotto, quanto, piuttosto, nella organizzazione commerciale e nella mole di lavoro complessivo.

A qualcuno, la cosa potrebbe sembrare strana, ma invece ha una sua logica precisa ed una spiegazione molto semplice. Nella nostra epoca moderna, con un mercato caratterizzato da una sovrabbondanza di offerta, non vince colui che ha il prodotto migliore, bensì quello che riesce a presentarlo meglio degli altri. Ed è qui che la gran parte degli artigiani dalle mani d’oro, avevano perso la loro battaglia. Così tanto concentrati sulle loro creature, da trascurare tutto il resto. Ai tempi, di cui vi scrivo, ricevevano i clienti direttamente in laboratorio, in mezzo alle macchine che fischiavano, alla segatura, la polvere, gli operai che sudavano e sbuffavano. Parlavano personalmente con i clienti, ma erano bruschi, diretti e sbrigativi: non volevano perderci troppo tempo; avevano da lavorare.

Insomma, avevano si le mani d’oro, ma non sapevano vendere; non avevano mentalità commerciale. Non avevano compreso che nel mercato dell’abbondanza è il cliente, con le sue scelte, che determina il successo dell’impresa. Non bastava più avere un buon prodotto, se poi, non sapevi venderlo; se non sapevi attrarre nuovi clienti e nuovi mercati. Ecco perché, al contrario, alcune piccole realtà industriali, dinamiche e ben organizzate, che avevano compreso tutto questo, erano cresciute e si sviluppavano; pur con un prodotto di gran lunga inferiore a quello del piccolo artigiano. Ma, con una sala esposizione in cui accogliere i clienti; funzionari commerciali, per dedicargli il tempo e le attenzioni che servivano; una rete di venditori esterni che andavano a stanarne di nuovi, in mercati lontani.

Arrivato ai giorni nostri, mi ritrovo spesso a fare la similitudine dell’artigiano dalle mani d’oro con Alghero. Città che dispone di uno dei prodotti migliori disponibili sul mercato a livello mondiale, ma che non sa venderlo nemmeno al vicino della porta accanto. Dopo essere stata pioniera, quando il turismo in Sardegna, non lo faceva nessuno; entrata nel mercato dell’abbondanza di offerta, non ha saputo sviluppare una mentalità commerciale adeguata alla nuova realtà. Accoglie i suoi clienti in una città sporca, spoglia e disorganizzata; li tratta in modo superficiale e sbrigativo; li tassa, senza offrirgli servizi. Soprattutto, non ha alcuna strategia commerciale d’insieme, tesa a rendersi nota, unica, attrattiva; per alimentare nuovi flussi turistici e fidelizzare quelli esistenti.

Le statistiche confermano, impietosamente, che i turisti che visitano Alghero, una volta andati via, non ritornano. E in effetti, non c’è da meravigliarsi. Basta considerare che il tutto, è lasciato alle capacità ed alle iniziative dei singoli; i quali, cercano disperatamente di sopperire alle incapacità ed alle non­iniziative di chi amministra la città. Un qualcosa che equivale all’affrontare una guerra termo­nucleare, con soldati armati di bastoni di legno, che si muovono per iniziativa singola e senza alcun coordinamento generale.

Nel frattempo, però, chi si organizza, prospera. Come la Corsica, o le Baleari, giusto per citare i nostri vicini più prossimi. Ed è inutile, quindi, prendersela con Ryan Air, che fa solamente il suo mestiere. Loro, per la cronaca, fanno solo trasporto passeggeri; e per poterli trasportare, devono materialmente esserci. Accusare loro, del nostro disastro, è assolutamente improprio e fuorviante. Significa voler mascherare le proprie responsabilità; non voler capire le proprie mancanze. Incominciamo allora ad operarci per attirare nuovi flussi turistici; facciamo in modo che i turisti che visitano Alghero, vogliano continuare a farlo assiduamente; poi, ma solo poi, un aereo per portarli fin qui, lo troviamo subito.